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客戶不成交的十八種錯,你犯了幾錯?

 

   每一個銷售都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發現自己天天抱怨:“自己天生不是銷售的料、我是不思進取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”,那就說明你已經開始誤入歧途。

    如果你真的想成為一名優秀的,那你就應該避免犯以下的錯誤。

    第一種錯:你不夠自信

如果你連自己都不相信的話,那還有誰相信你呢?有句話說的好,銷售賣的是自己!只有自己對自己有足夠自信,你說出來的話,客戶才能感受到你的真誠、你的誠意,客戶自然而然就會相信你了。

    第二種錯:你對自己銷售的產品不自信

    如果你連自己公司銷售的產品都不相信是最好的,那你的表現肯定會很糟糕,我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。自己要對產品了解透徹,并且抓住產品的賣點和客戶的購買動機來推薦適合客戶的產品。就像去買衣服一樣,進去一家店,衣服太多了,就不知道挑選哪件適合自己的,這個時候銷售員就過來,幫你找衣服搭配并讓你把衣服穿在身上試下效果,一套又一套的試穿,最后你總會買一件或者一套衣服。這是為什么呢?第一,你感受到銷售員的耐心服務;第二,銷售員對自家的衣服很熟悉,也在慢慢了解你的需求,按照你的需求來幫你挑選并搭配衣服。你試穿之后,就會有一件衣服是你想要買的衣服。

    第三種錯:沒有制定并實現目標,沒有做出詳細的銷售計劃

    如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話,你就不可能實現既定的目標。做銷售一定要有明確的目標和計劃,每個月要給自己訂個目標,我這個月要做多少業績,然后明細到每周、周日要完成多少業績。那么這個業績目標,要找多少客戶才能達成這個業績呢?要知道,量變才能引起質變,所以要加大找客戶量。業績達成了,這個錢怎么花、怎么分配,這些都清晰了,做起事情來更有動力、更有沖勁了。

    第四種錯:你比較懶惰且對銷售工作準備不足

    作為一名銷售人員,如果不能自我激勵和充分準備,你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話,也不做任何前期的準備,你就永遠沒有成功的可能。我們林翰芳老師常說:準備比專業更重要!銷售準備工作是決定你能不能成功拿下訂單的關鍵。銷售前準備工作包括:(1)儀容儀表:好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,你尊重客戶,客戶也會尊重你。(2)良好的心態:堅信自己的產品能夠客戶帶來利益,否則你不可能真正認同你的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶,銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵。(3)了解行業狀況和客戶狀況,客戶是否有意識、有需求、有購買力的三有準客戶。

    第五種錯:懂得如何接受拒絕

    很多時候別人并不是在拒絕你,而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你,那也是正常的,不拒絕倒不正常了,客戶憑什么要接受你?客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀。

    第六種錯:沒有掌握關于自己產品的充足知識

    任何銷售,擁有豐富的產品知識之后,你才能把精力放在銷售上。

    第七種錯:沒有學會遵守銷售中的基本法則

    簡單點,每天去學點新東西吧!也就是多讀書、聽錄音、參加公開講座等。

    第八種錯:不能充分了解消費者,無法滿足他們的需求

    不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發現客戶需求的。林翰芳老師的問話式營銷中提倡五問:(1)用問題激發客戶的參與;(2)用問題激發客戶的欲望;(3)用問題阻止客戶的拒絕;(4)用問題打動客戶;(5)用問題引導新的話題。

    第九種錯:不能隨機應變

    應對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定,那就想辦法跟上變化吧!與時俱進。


    第十種錯:沒有團隊精神

    銷售永遠不是一個人在戰斗,而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊,才能和你的客戶成為伙伴。多向團隊的小伙伴請教,學習他人身上的優點。

    第十一種錯:過于拜金

    有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的,從不考慮能為客戶提供什么幫助。

    第十二種錯:沒有遵守諾言

    做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。過多夸大產品的,讓客戶的期望值下降。

    第十三種錯:沒有建立長期關系

    如果把錢看作是工作的唯一動力,只顧多拿傭金,你會變得無法真誠起來,懶于服務,最終走向失敗。有一個數據:一個人覺得這個產品好,他至少會告訴他身邊的6個人知道。所以跟客戶建立長期良好的關系,也是給自己樹立一個良好信譽和的口碑。

    第十四種錯:沒有認識到勤奮帶來工作的好運

    看看你身邊那些你覺得幸運的人吧,有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。努力到無能為力,拼搏到感動自己。努力吧,騷年!

    第十五種錯:為自己的錯誤經常責備他人

    承擔責任永遠是成功的支點,任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

    第十六種錯:缺乏耐心

    記住,多數客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎?你在拜訪幾次后就放棄的?

    第十七種錯:沒有建立并保持積極的態度

    當你的的心態出現問題的時候,建議你走出去或者請進來,參加一些,比如:,這是一個很好的訓練,銷售行業必須要有積極的心態和恒久的堅持,只有這樣的你的銷售道路才會越走越遠,祝愿每一位銷售人員永遠健康幸福充滿希望的和快樂的服務于每一位客戶。

 

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