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銷售人員/業務人員必須懂得銷售心理學(一)

58電話營銷培訓網   2014-09-24   分類: 電話銷售話術

         

      肖華帶著他的女朋友小麗去逛街,小麗看上了一套衣服,肖華一看標價,2800元,覺得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟銷售員殺價了。

 

     肖華:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?”

 

     銷售員:“不貴(站在顧客的對立面)!這可是意大利名牌,又是今年的最新款,我們賣得是最便宜的了(這等于告訴肖華,別的店還有,你可以到別的店買)!有心買我給你打個九五折。”

 

     肖華:“六折!”

 

     銷售員:“不可能!哪有那么便宜,我進貨都進不了,如果有那么便宜,你賣給我好了,我多多都要。這樣吧,看你有心,給你最低價,九折!”

 

     肖華:“九折太貴了,最多七折,賣不賣?”

 


     結果會怎么樣呢?通常是肖華帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個店鋪天天都在發生的事情。

 

     不但是店鋪發生,這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中,殺價是再正常不過的事情了,上面這個銷售個案之所以不成功,是因為銷售人員不懂心理學的緣故,銷售人員為了不被顧客殺價,很自然地就站在了顧客的對立面,這樣的結果,銷售過程很自然就變成了一場戰爭,既然是戰爭,就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結果。

 

     那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對,難道任由顧客殺價?

 

     當然不是,一個懂得心理學的銷售人員,永遠不會與顧客討價還價,我們來看看以下場景:


     肖華:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?”

 

     銷售員:“是的,這套衣服確實有點貴(與顧客站在同一立場,這叫‘先跟后帶’),像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試(給顧客一個購買的身份,同時引導顧客體驗擁有的感覺)?”(當小麗試穿上衣服時)

 

     銷售員:“你看,多好看!(對小麗說,其實是說給小王聽)你真幸福,有這么好的男朋友,我在這個店工作已經三年了,以我的經驗,只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給肖華一個身份,同時用假設成交的語言模式)!”

 


      話說到這里了,小王能不買嗎?如果再不買的話,那后果就很嚴重啦!

 

     為什么會銷售成功呢?總結:因為在這里,銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法,就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說,一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理,在銷售中,你要一個人購買產品,只需要給他一個購買該產品的身份就夠了,如果他接受并認可了這一身份,他自然就會做出你要的購買行為,這就是心理學。

 

     一個簡單“身份”的應用,就能達到這么好的效果,如果銷售人員能全面掌握銷售心理學方面的知識,那效果會如何呢?

 

     以店面銷售為例:銷售額=人流量×平均購買量

 

      要提升銷售額,可以提升人流量和平均購買量,提升人流量,就要選擇好的地段,好地段的鋪租是非常驚人的。而提升平均購買量就簡單多了,只需要對銷售人員進行一次銷售心理學培訓就行了,而且效果是永遠的。

 

     一個公司的命運與銷售息息相關,這一點是每個老板都明白的道理。于是每家公司都在為如何提升銷售額而絞盡腦汁,為此,不惜重本大量投入廣告、花昂貴的租金租用人流密集的店鋪、把店鋪裝修得富麗堂皇等等。

 

     只是很多人都會忽略掉一個很重要的環節,就是銷售中的心理學。銷售是面對人的,所以,知道銷售對象是如何想的,這比什么都重要。不懂心理學的銷售人員,往往會起到適得其反的效果。所以,要提升你公司的銷售額,試試從銷售心理學的培訓開始吧!

 

   作為業務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆。銷售人員/業務員必備的知識與心理素質,總結了以下幾點: 


   1、 充實自己的業務知識


   
   2、對公司業務的了解:
   A、 了解公司的優勢、劣勢。
   B、 了解公司在市場的地位,及運做狀況。


   
   3、對市場進行調查     
  

   4、要有刻苦耐勞的精神:
   A、 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率;
   B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體。 
  

    5、調整自己的心態:積極,樂觀,向上 


   A、1%的道理:業務員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準備,訓練并具備面對“要取得1%成功,前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力,只有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。 
  

    B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時候是需要我們幫助的。 
  

    C、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的”,正是有了“拒絕”,才有了業務員存在的必要;一見到業務員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺得不正常。 
  

    D、原則與信條:“客戶永遠都是對的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。


    小心說話而且要“說好話”,話說出口之前先思考一下,不要莽莽撞撞的脫口而出。事情再怎么急迫,也要清楚的讓大家知道問題以及來龍去脈,但往往是越急越說不清楚,反而耽誤了時間。而且,要堅持這樣做,便難能可貴了,可以做成大事業。怕就怕堅持不到最后,前功盡棄。通過電話來尋找客戶,也是一樣的,總結下面十點,僅供大家仔細參考! 

 

     一、每天安排一小時。
      銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。


   

     二、盡可能多地打電話。
     在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的,多打總比小打好。 
   

 

      三、電話要簡短。
      打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。
      電話做銷售應該持續大約 3 分鐘,而且應該專注于介紹你自已,你的產品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。


 

      四、在打電話前準備一個名單。
      如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

 

        五、專注工作。
      在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多,就會變得越優秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現,你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。


 

     六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。 
     

      通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 
     

       如果這種傳統銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。


 

      七、變換致電時間。 


      我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。


 

     八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
     你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。

 

      九、開始之前先要預見結果。
     這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。


 

      十、不要停歇。

 

關鍵字:電話營銷話術 電話行銷


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