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理財經理4G時代卓越營銷技能提升培訓
開課時間: 企業
上課講師: 58名師
培訓學費: 按課時收費
更多詳細信息可電話咨詢或給我們!
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課程說明:

 

【課程收益】

1、讓理財經理在工作中擁有更加朝氣蓬勃的工作心態;
2、提升理財經理的為客戶卓越服務的能力;
3、建立良好的職業心態與修煉良好的職業素質;
4、培養理財經理的數據統計分析、客戶信息歸納整理、腳本設計與應用、異議化解方面的專業認識與技能;
5、提升電話營銷的經驗,提升營銷工作的業績。

【授課對象】

  銀行理財經理、網點經理、客戶經理

【授課方式】

  理論講述、案例分析、小組討論、答疑、情景演練等

【課程時長】2天

【課程綱要】

第一篇:理財經理心態篇
▲培養積極心態
▲你該擁有的服務心態
▲你該怎樣培養你的服務心態
▲你該怎樣成就你的積極心態

第二篇:理財經理電話服務規范篇
★建立你的親和力
▲什么是親和力
▲親和力的表現
▲如何發音是合適的
▲電話中如何控制你的聲音
   聲調的控制
   音量的控制
   語氣的控制
   語速的控制
   微笑的訓練
錄音分析:電話錄音分析親和力的N項指標
現場訓練:如何訓練磁性、專業的聲音
練習:語態的控制能力
練習:保護嗓子幾種方法

★建立你的電話禮儀
  打電話的禮儀
  通話中的禮儀
  電話結束的禮儀
  接電話的禮儀
  開場白中的禮儀
  電話禮儀中的忌諱
  演練:不規范PK規范的電話禮儀

★電話中的規范用語
   銀行電話服務忌語
   銀行常用服務規范用語

第三篇:理財經理高級溝通技巧篇  

電話溝通技巧一:聽——讓客戶敞開心扉
      ▲何謂傾聽
      ▲傾聽的層次
         表層意思
         聽話聽音
         聽話聽道
      ▲傾聽中的四大攔路虎
      ▲用心傾聽的方式
      ▲暫停的技巧
      ▲傾聽的四個技巧
           回應技巧
           確認技巧
           澄清技巧
           記錄技巧
   現場演練:理財經理打電話給推薦理財產品,客戶說你們公司都是騙人的,請用傾聽技巧讓客戶消除戒備

溝通技巧二:引導——讓客戶跟著你走
    引導的第一層含義——自然過渡
    引導的第二層含義——趨利避害
    在電話中運用引導技術
    現場演練:你們公司為什么經常打電話給我(運用趨利避害)

溝通技巧三:同理——朋友一樣的心
     何謂同理心
     同理心有什么作用
     如何恰當表達同理心
     體現同理心的常見話術
     同理心話術的三個步驟
     錯誤的同理自己
     現場練習:我要投訴你們(利用同理化解)
     案例分享:你是不是新手?
     案例分析:某銀行一次錯誤的同理引發投訴升級

溝通技巧四:贊美——增加成交機率
     ▲中國人為什么不擅長贊美
     ▲贊美的基本“法”
     ▲贊美的要點
     ▲贊美的常用方式
         直接贊美式
         比較贊美式
         感覺贊美式
   練習:如何贊美客戶的事業

第五篇:理財經理電話營銷技巧篇  
    營銷前準備:熟悉你的客戶
        數據統計與分析
        客戶分析

   營銷技巧一:瞬間建立信任——1分鐘開場
  ▲開場白之規范開頭語
      開頭語
      禮貌問候
       核對對方身份
      公司簡介
      部門簡介
      個人簡介
      練習:針對陌生客戶的開頭語
      練習:針對熟悉客戶的開頭語
  ▲最吸引客戶的開場白
  ▲客戶最害怕聽到的開場白
  ▲ 瞬間引起客戶興趣
    開心法則
    信任法則
    困惑法則
  ▲銀行外呼常見開場白分析
  ▲演練:最有效的幾種開場白
  ▲話術設計1:理財產品的開場白設計
  ▲話術設計2:短期基金產品開場白設計

  營銷技巧二:發掘探詢——加深客戶溝通
     ▲挖掘客戶需求的百寶箱
     ▲提問的原因
     ▲提問的兩種方式
    ▲外呼提問把握的要點
    ▲漢堡提問法
       請示層提問
       信息層問題
       問題層提問
       解決問題層提問
話術設計1:漢堡提問挖掘客戶對股票的需求
話術設計2:漢堡提問挖掘客戶對理財的需求

  營銷技巧三:商務呈現——讓客戶感興趣產品
   ▲產品介紹最有效的魔咒
   ▲見證介紹成功奇跡的方法
    經歷介紹法
    引導介紹法
    逐步介紹法
    價值提煉法
    他人見證法

   營銷技巧四:客異議對決——消除客戶的最后顧慮
      留住客戶的五步法
       誘之以利——用什么優惠政策留住顧客
      客戶有異議好不好
      基于客戶性格的客戶挽留技巧
      不同性格的客戶提出的異議不同
      挽留客戶應具備的心態
      挽留客戶應具備的心態
      應對客戶異議的妙招
        預防法
        引導法
        同理法
        幽默法
    常見的客戶異議

   營銷技巧五:把握成交信號——實現成交
       什么是成交信號
       成交前的言語信號
       成交前的情緒信號
       成交前的肢體信號
       成交信號的把握
      現場討論:哪些信號是消極的購買信號?

   營銷技巧六:臨門一腳——推動成交的技巧
     六種推動成交的技巧
         直接成交法
         憂患促成法
         二選一促成法
         感受促成法
         試用促成法
         他人見證法
   話術設計:推動成交的話術設計

   營銷技巧七:新的開始——結束語
        如何結束
        帶來后續聯系的結束語
        結束語中的N個關鍵點

    第六篇:理財經理高價值客戶管理篇  
     客戶維系的重要意義
      客戶分級方法
      客戶關系全方位營銷模式
        不給客戶出難題
         想客戶之所想
          以客戶為尊
          守信原則
          多一盎司原理
         讓每次營銷都漂亮收場

    第七篇:理財經理投訴應對篇
    抱怨與投訴的不同之處
        何謂抱怨
        何謂投訴
     為什么會產生投訴
     通信行業四大類投訴
     什么樣的客戶容易投訴
     投訴處理的五步法
      第一步:情緒疏導
      第二步:了解投訴原因
      第三步:洞悉客戶投訴本質原因
      第四步:恰當處理投訴
      第五步:投訴回訪

   第八篇:理財經理情緒與壓力舒緩篇
     ▲情緒與壓力是怎么產生的
     ▲壓力對我們有什么影響
        職場人的壓力現狀
        壓力的兩個層面
     ▲測試:壓力評估
     ▲負面壓力對你我的影響
     ▲不良情緒與壓力的調試心理技巧
        把握今天
        讓積極擠走消極
        找人傾訴
        轉移注意力
     ▲常見的壓力源和應對方法
       業績壓力
       工作加班
       職業發展
       工作和家庭的矛盾
       突發性工作
       客戶的情緒宣泄
   課程回顧與問題解答

 
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